Comment rédiger son plan d’affaires?
Pratico-pratique
1. Définir votre proposition de valeur
La proposition de valeur permet de déterminer la valeur ajoutée d’un produit ou d’un service. Quelles sont les caractéristiques de votre produit ou service? Quels en sont les avantages? Comment vous démarquez-vous de la concurrence? « Un dentiste ou un comptable se posera moins cette question, explique Patrick Rwagatore, directeur des Ventes et services. Mais lorsqu’on offre un nouveau produit ou un nouveau service, il faut prendre le temps de bien faire l’exercice. La banque est là pour valider l’idée ou l’approche de l’entrepreneur. On offre une confirmation. Et, encore plus important, on est là pour aider l’entrepreneur à bien communiquer sa proposition. »
2. Identifier vos segments de marché
Les segments de marché représentent les différentes clientèles ciblées par un entrepreneur. Afin de bien identifier vos segments de marché, il faut vous poser les questions suivantes :
- Pour qui suis-je en train de créer de la valeur?
- Qui sont mes clients cibles?
- Quels sont leurs besoins ou leurs problèmes?
« Il existe des études et des statistiques sur les segments de marché, ajoute Victor Morgado, directeur commercial spécialisé en technologie. On peut chercher les informations géographiquement, par tranches d’âges, par sexe, etc. Dans notre offre d’accompagnement, on met les entrepreneurs en contact avec des gens ou des organismes qui vont les aider à trouver ces informations. »
3. Déterminer vos canaux
Ensuite, il faut déterminer les meilleurs canaux de communication et de distribution pour votre entreprise. En gardant à l’esprit les différents canaux existants (site web, boutique en ligne, magasin ayant pignon sur rue, entrepôt, etc.), réfléchissez aux moyens les plus efficaces de rejoindre vos clients. Quel est le meilleur moyen de distribuer vos produits et services? « Il faut pousser cette réflexion le plus loin possible, affirme Patrick Rwagatore. Est-ce qu’ouvrir une boutique physique est la meilleure option? Vaut-il mieux louer ou acheter un immeuble? Faut-il garder un inventaire sur place ou pas? C’est le genre de détails qui vont déterminer les frais fixes de votre entreprise et qui feront toute une différence en fin de compte. »
4. Déterminer le type de relations avec votre clientèle
L’identification des segments de marché a permis d’établir la clientèle que vous souhaitez viser. Il faut maintenant définir le type de relation et de service d’accompagnement qui correspondra le mieux au besoin de cette même clientèle. Certains produits ou services exigent une approche personnalisée, alors que d’autres demandent moins de service après-vente, par exemple. « Il devrait y avoir une suite logique avec vos canaux de distribution, précise Victor Morgado. Voulez-vous maintenir une relation avec le client après la vente ou une fois le service offert? Beaucoup d’entrepreneurs vont malheureusement aborder cette question de façon partielle, alors qu’elle peut avoir un effet majeur sur vos coûts d’exploitation. »
Pour en savoir plus, consultez l'article complet sur le site de Banque Nationale.
