Histoires d'entrepreneurs · Mardi 29 novembre 2016

Monsieur eCommerce: créer une « machine de ventes »

L’histoire de David Grégoire

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Monsieur eCommerce est la cinquième entreprise de David Grégoire, mais la première à mettre en œuvre la révélation que le jeune homme d’affaires a eue lors d’une visite d’entreprise en décembre 2015.

Entrepreneur un jour, entrepreneur toujours

Qu’est-ce qui peut bien pousser le vice-président technologies de la plus grande agence de voyages du Québec à remettre sa démission? L’envie de diriger sa propre entreprise, évidemment! « J’ai toujours été un gars de business, avoue David Grégoire. J’aime le risque, j’aime bâtir. J’avais besoin de retourner en affaires. » En novembre 2015, il quittait donc un poste enviable chez Voyages à rabais pour replonger dans l’entrepreneuriat.

Monsieur eCommerce est la cinquième entreprise lancée par ce mathématicien de formation, après une compagnie de t-shirts lancée avec un ami à la fin de leurs études secondaires, un gîte qu’il a tenu pendant quatre ans avec sa conjointe, une boîte de création de sites Web et un site de services funéraires.

Le nouveau projet de cet entrepreneur en série adopte cependant une structure bien différente de ses compagnies précédentes. Une structure qui est le secret de son succès.

Le moment « Eurêka »

Un mois après son départ de Voyages à rabais, alors qu’il se demandait quelle forme prendrait sa nouvelle aventure professionnelle, David Grégoire a visité une importante start-up montréalaise. C’est là qu’il a eu la révélation qui a transformé sa vision des affaires : « Sur une centaine d’employés, 80 étaient des vendeurs, dans un département bien rodé. C’était une véritable machine de vente! J’ai compris que la clé d’une entreprise, ce sont les ventes. Il faut que la structure de vente soit au cœur de l’entreprise. »

Le déclic a été d’une puissance telle que David Grégoire a d’abord songé à lancer une compagnie qui offrirait des services de vente à d’autres entreprises voulant améliorer leurs performances en la matière.

Mais c’était avant d’identifier le créneau qu’occupe aujourd’hui Monsieur eCommerce. 
 

Trouver son créneau 

« Les magasins traditionnels mettent tout leur inventaire sur les tablettes, mais ils n’en mettent qu’une partie sur les “tablettes virtuelles” de leur magasin en ligne. C’est une aberration », souligne celui qui œuvre dans le commerce électronique depuis 2007. 
 
C’est que plusieurs commerçants trouvent compliquée la mise en ligne de leurs produits. Photographier chacun d’eux, rédiger les descriptions, entrer les tailles, les prix, les codes à barres, arrimer la gestion d’inventaire... « C’est trop difficile; personne ne veut le faire. Je me suis donc dit que je me spécialiserais dans ce travail qui n’intéresse personne d’autre », raconte David Grégoire.
 
« Nous offrons un service clé en main de commerce électronique, explique le fondateur de Monsieur eCommerce. Nous faisons même gratuitement le site Web des compagnies qui n’en ont pas encore un. Le tout en 24 heures. »
 
Son record : mettre en ligne les 1 100 produits d’un commerce en une seule journée. Cette force de frappe s’explique notamment par l’automatisation des processus que David Grégoire a pu réaliser grâce à son savoir-faire en matière de technologies. 
 
Mais c’est surtout à sa solide structure de vente que l’entreprise doit sa croissance, estime son fondateur, qui y travaillait seul à l’ouverture, il y a six mois, et qui a aujourd’hui sept employés. 
 

La « machine de ventes » en action

Générer des leads, les qualifier, conclure la vente : ces trois étapes sont devenues de véritables obsessions pour David Grégoire, qui a mis son bagage technique à profit pour automatiser en grande partie ces opérations vitales pour l’entreprise, limitant ainsi les ressources humaines nécessaires.
 
« Nous utilisons des scripts pour la prospection sur le Web, puis pour qualifier les clients potentiels. Nous tâchons d’abord de trouver de petits détaillants au Québec et en Ontario qui sont sur Facebook ou sur Google Maps. Nous les joignons par courriel, puis nous évaluons leur intérêt. Certains ne veulent pas vendre sur Internet, d’autres ne sont pas prêts à y investir… » 
 
L’équipe recourt aussi à un logiciel de gestion des clients potentiels (CRM). « Contacter les prospects, c’est le plus important. Toute compagnie devrait utiliser un CRM! Comme ça, on s’assure que rien ne tombe entre les craques du plancher », illustre David Grégoire.
 
Plus on avance dans le processus de vente, plus les interactions humaines sont importantes. « Nous offrons du service-conseil, alors il faut que ce soit plus humain », explique l’entrepreneur, dont le modèle d’affaires repose aussi sur la récurrence. « Si une boutique de vêtements reçoit trois ou quatre collections par année, nous voulons toutes les mettre en ligne! Et pour ça, il faut bien servir le client. »
 
Le plus important demeure cependant à ses yeux la prospection et le suivi des clients potentiels : « Il faut en attirer un maximum et faire un suivi serré. Avoir une machine de ventes bien rodée, c’est plus que la moitié du travail. »

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