Pratico-pratique · Mercredi 4 janvier 2017

L’art de se vendre à un investisseur potentiel

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La présentation d’affaires est un art rempli de subtilités. Parler de son entreprise, que ce soit à son entourage ou à des inconnus est une mission quotidienne pour tout entrepreneur. Néanmoins, vendre son idée à un investisseur potentiel est un challenge bien différent que celui de le faire vis-à-vis un client, et nécessitera une préparation particulière. Comment faire bonne impression ? Que doit-on dire pour capter et conserver l’attention ? Découvrez les conseils d’experts.

Faire une première bonne impression

Avez-vous déjà entendu parler de l’elevator pitch ? C’est ce que vous diriez en 30 secondes pour solliciter un entretien auprès d’un client potentiel rencontré par hasard dans un ascenseur. Le pitch, c’est l’art de vendre une idée en très peu de temps. Peut-être avez-vous aussi préparé une présentation de 60 secondes que vous utilisez dans les activités de réseautage. Afin d’accrocher immédiatement l’intérêt des investisseurs potentiels, faites la synthèse de ces deux approches. Il ne vous restera plus ensuite qu’à développer les éléments de votre argumentaire un à un. « Il faut capter l’intérêt des investisseurs dans les 90 premières secondes, soutient Manon Desmarais, vice-présidente, Sélection des dossiers et Soutien à l’investissement, chez Anges Québec. C’est peut-être un cliché, mais on n’a pas deux chances de faire une première bonne impression. »

Votre exposé pourrait commencer ainsi : « Je suis Untel, fondateur de la compagnie Unetelle. Comme j’ai souvent entendu des gens de mon entourage se plaindre de tel problème, j’ai imaginé une solution novatrice pour le résoudre. J’ai ensuite sondé le marché afin de recueillir des commentaires qui m’ont aidé à améliorer mon prototype. Puis, j’ai élaboré et raffiné un modèle d’affaires qui me permet aujourd’hui d’estimer que vous verrez croître votre mise, si vous investissez dans notre entreprise. »

Oubliez les Dragons

La perspective de parler devant un groupe d’investisseurs potentiels vous paralyse ? Plus vous maîtriserez votre sujet, moins vous serez intimidé. Répétez inlassablement votre exposé devant votre famille, vos amis, votre mentor. Accueillez leurs commentaires et leurs conseils avec ouverture et humilité. Et surtout, oubliez les Dragons. « C’est une émission de télévision, insiste Louis-Pierre Charest, conseiller en démarrage d’entreprises au SAJE. Dans la vraie vie, la rencontre se déroule généralement de façon conviviale. »

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Consultez l’article complet sur le site de contenu conseil de la Banque Nationale

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