Pratico-pratique · Jeudi 16 février 2017

4 modes d’entrée sur les marchés à l’international

Pratico-pratique

Contenu présenté par

Se lancer en affaire à l’international comporte un lot important de défis. Mais avant de foncer tête baissée sur le terrain, il faut savoir comment faire son entrée sur ce nouveau marché. Faut-il vendre directement ou choisir un intermédiaire ? Voici 4 approches différentes à connaître, avec leurs avantages et leurs inconvénients afin d’être bien préparé. 

Après avoir déterminé votre marché cible, vous devez réaliser une analyse des différents modes d'entrée possibles et prioriser les meilleures options avant de démarcher sur le terrain. Voici quelques aspects fondamentaux qui doivent être examinés :
• S'informer sur les pratiques commerciales du marché d'exportation et sur la chaîne de valeur privilégiée par vos clients potentiels étrangers.
• Obtenir un avis sur les aspects juridiques et fiscaux majeurs observés dans le marché d'exportation.
• Mesurer les barrières culturelles en présence sur le marché et la perception locale de votre produit ou service.
• Estimer les ressources à votre disposition, notamment les ressources financières pour développer et fournir le marché visé.
• Évaluer les forces et faiblesses globales de votre entreprise vis-à-vis du marché d'exportation et celles du produit ou service offert.
• Anticiper autant que possible les besoins des clients à toutes les étapes du cycle de vente des produits et services.

4 MODES D'ENTRÉE POSSIBLES

Que vous décidiez de conserver le contrôle sur vos ventes ou de les confier à une autre entreprise, vous disposez de plusieurs modes d'entrée sur les marchés étrangers.

APPROCHE DIRECTE

Il s'agit pour l'entreprise de vendre directement au client étranger sans autre appui direct que celui d'un transitaire ou d'un employé dédié au développement sur le terrain. Par ce mode d'entrée, l'exportateur est responsable de l'ensemble des démarches liées à l'exportation et les réalise.

• Avantages :
o Contact direct avec le client.
o Contrôle précis sur le prix.
o Meilleure marge de profit.

• Inconvénients :
o Totalité de l'investissement en développement commercial supporté par l'entreprise exportatrice.
o Phase de développement plus longue à cause du réseau à établir.
o Courbe d'apprentissage abrupte et risque d'erreur plus élevé.

ENVIE DE CONNAÎTRE LES 3 AUTRES MODES D’ENTRÉE ?

Consultez l’article complet sur le site de Desjardins


je passe à l'action

À NE PAS MANQUER